Odmiany w kontekście sprzedaży owoców przez grupy producentów

Kto? – pytają. Polska na pierwszym miejscu!?  Niemożliwe! Przecież to mały kraj, gdzieś na północy Europy, tam jest zimno, tam niedawno grasował komunizm i wszystkiego brakowało, tam nie ma przyzwoitej kultury produkcji  jakichkolwiek owoców, tam jest siermiężnie, tam tylko zboże, ziemniaki i konie ciągnące pług i brony.

Wszyscy na Zachodzie zadają sobie pytanie, jak to się stało, że w tak krótkim czasie stało się to, co się stało i dlaczego my nic o tym kraju i tej produkcji nie wiemy?  Jedziemy tam natychmiast zobaczyć to z bliska!

I przyjeżdżają.

Przyjeżdżają Włosi, Francuzi, Niemcy i Holendrzy do sadowników, do grup producentów i są w szoku. Są zaszokowani skalą i jakością produkcji różnych owoców, a szczególnie jabłek. Są zaszokowani wybudowanymi chłodniami i liniami do sortowania jabłek  z rozładunkiem wodnym i ze wstępnym sortowaniem. Czasem nam doradzają, jak zrobić coś lepiej, czasem wytykają niedociągnięcia, czasem występują z pozycji bardziej doświadczonego, ale w ich oczach czai się obawa o przyszłość ich własnych interesów, a może i zazdrość. Staliśmy się duzi i mocni w ich oczach i mniemaniu.

I tu pojawia się zasadnicza zmiana, kiedy staliśmy się pierwszym producentem jabłek na rynku Europy i po części świata. Na pierwszego wszyscy patrzą, przyglądają się, obserwują jego poczynania, w którą stronę pójdzie, gdzie uderzy, jakie postawi warunki i ceny. Pierwszemu niektórzy gotowi są podkładać kłody pod nogi w  jego drodze do sukcesu. Jesteśmy na samym początku drogi pierwszego producenta i tylko nasze wspólne działania mogą nas utrzymać na tej pozycji. Nie będzie łatwo! Musimy zawsze spełniać warunki stawiane przed nami przez importerów, szczególnie te dotyczące bezpieczeństwa żywności. Przed nami wiele wyzwań i wiele pracy, by nie być tylko pierwszym producentem, ale stać się pierwszym graczem na rynku jabłek w Europie. Jeden z elementów silnego gracza mamy spełniony, tj. masa towarowa, ale wiele innych elementów czeka na realizację. Jakość owoców i warzyw, stałość dostaw, sortowanie i pakowanie, oferowane  odmiany, solidność, bezpieczeństwo sprzedawanej i eksportowanej żywności oraz permanentna promocja na interesujących nas rynkach zbytu. Gdy kolejno we wszystkich tych działach będzie się poprawiać, to ceny na oferowane produkty także będą rosły.

Z większością tych  elementów  dadzą sobie radę grupy producentów, inne większe podmioty gospodarcze, a nawet duże gospodarstwa sadownicze, ale z niektórymi nie dadzą sobie rady i wtedy potrzebne będą organizacje tych grup, silne organizacje.  Jakość owoców i warzyw  w ogrodach jest już w większości dobrych gospodarstw wystarczająca, chociaż nie należy ustawać w dalszym poprawianiu jakości.

Jakość po przechowywaniu zapewnią wszyscy, którzy posiadają chłodnie z kontrolowaną atmosferą. Mówię z kontrolowaną atmosferą, bo tylko takie chłodnie spełnią wymagania klientów jabłek już od grudnia czy nawet listopada przy niektórych odmianach i na niektóre rynki, gdzie transport będzie trwał dwa czy cztery tygodnie. Myślę, że nie upłynie wiele czasu, gdy na wymagające rynki będziemy musieli zapewnić kontrolowaną atmosferę lub inne metody podtrzymujące jakość w czasie transportu, by towar dotarł i tam na miejscu był przydatny jeszcze jakiś czas. Sortowanie i pakowanie zapewnią wszyscy, którzy posiadają odpowiednie maszyny i urządzenia oraz zaopatrzą się we właściwe opakowania spełniające wymagania transportu i odbiorców. Bezpieczeństwo owoców i warzyw, solidność sprzedającego można zapewnić w pojedynkę, ale stałości dostaw, szczególnie dla dużych odbiorców, oraz promocji produktów nigdy nie zapewnimy w pojedynkę. Stałość dostaw pod względem ilości, odmian czy rozmiarów mogą zapewnić  przede wszystkim konsorcja czy wspólne organizacje tych grup. Tak samo jest w przypadku promocji produktów, szczególnie w tym segmencie jest wiele do zrobienia dla wspólnych organizacji grup, eksporterów i firm o zasięgu ogólnokrajowym oraz dla organizacji rządowych.

Myślę, że to, co zdarzyło się w ogrodnictwie, czyli powstanie grup producentów to jest skok w nowoczesność, którego nie można przecenić. Technika i technologia wyprzedziła nasze myślenie o strategii handlu, o wspólnym działaniu, o strategii pierwszego gracza na rynku jabłek. Do tej pory nie było wspólnego działania, nie mówiąc o strategii handlu, ani tym bardziej o strategii pierwszego gracza. Teraz w tych dziedzinach powinniśmy dokonać epokowego skoku w przyszłość. To są zadania dla grup producentów i wspólnych organizacji tych grup przy współudziale i pomocy ze strony organizacji rządowych.

Odmiany owoców dla grup producentów są tylko jednym guzikiem przy płaszczu zadań, jakie stoją przed grupami, ale ważnym guzikiem, którego nie wolno zaniedbywać. Przy spełnieniu omówionych wyżej podstawowych wymagań handlowych, odmiany mają kapitalne znaczenie dla wielkoformatowego i dochodowego handlu i eksportu. Niemodne i odchodzące odmiany nie przyniosą satysfakcjonujących efektów. Tylko odmiany o ustalonej renomie lub poszukiwane i nowe będą dochodowymi. Polska jako pierwszy producent i pierwszy eksporter musi wiedzieć, na jakich rynkach, jakie odmiany się sprzedają i będą się sprzedawać, a jakie się nie sprzedają i w najbliższej przyszłości nie będą się sprzedawać. Polska to znaczy kto? Oczywiście  firmy zajmujące się handlem i eksportem lub mające ten zamiar.  Myślę, że przede wszystkim z racji potencjału, jaki ze sobą niosą – chłodnie z KA, maszyny sortujące  i pakujące, wielka masa towarowa – to są właśnie grupy producentów lub związki tych grup.

Przykładem może być założona przez grupy producentów firma „San-Export-Group” mająca za jedno z zadań zjednoczenie wszystkich podmiotów gospodarczych handlujących owocami i warzywami z sandomierskiego w celu, mówiąc najogólniej, prowadzenia jednolitej polityki handlowej i eksportowej. Okazuje się, że na różnych rynkach sprzedają się niektóre  takie same odmiany, ale często są to odmiany inne, akceptowane tylko tam i nigdzie więcej.  Nie tylko odmiana ma znaczenie, ale także wielkość owocu, wybarwienie, jędrność, sortowanie, sposób zapakowania, samo opakowanie itd. To co na jednym rynku jest normą, na innym rynku jest nie do przyjęcia. Z punktu widzenia firmy handlowej odmian owoców jednego gatunku nie powinno być bardzo dużo, gdyż to utrudnia handel, nieraz powodując poważne perturbacje. Odmian nie powinno być też za mało. Dwie odmiany jabłek to źle i dwadzieścia odmian to też źle. Kilka odmian dominujących w ilościach pozwalających na stałość dostaw przez cały rok – może sześć, a może osiem – to dla Polski ilość wystarczająca. Nazwijmy te odmiany: 'Idared', 'Šampion', 'Gala', 'Golden Delicious', 'Jonagold'. Ale to nie wszystko, ważne jest jakie mutanty będziemy preferować. Gdy myślimy o 'Gali' i 'Jonagoldzie', to od razu myślimy o jakimś mutancie, a nie o odmianie podstawowej.

I tu trzeba znać wymagania rynków, na jaki mamy zamiar eksportować. Zachód i wschód Europy preferują inne mutanty i czy tak będzie dalej, na to musimy sobie odpowiedzieć. Całe szczęście, że to się już bardzo klaruje. Prawdopodobnie 'Gala' o kolorze czerwonym gładkim i kolorze czerwonym paskowanym będzie się dobrze sprzedawała. Co do 'Jonagolda', to było tych mutantów o wiele  za dużo, ale wchodzi Red Jonaprince^®, który spełni wymagania wielu rynków, między innymi afrykańskiego. Na tym nie koniec, bo są jeszcze odmiany o mniejszej skali produkcji, które  są uznane lub mogą być uznane i bardziej popularne. Te odmiany to 'Gloster', 'Ligol', 'Elise', 'Mutsu' i inne. Takie odmiany też są potrzebne, szczególnie takie, w których pokładamy nadzieje lub spodziewamy się, że odniosą sukces. Musimy takie odmiany także  mieć, ze względu na regiony, w jakich się one udają najbardziej. Musimy  także ciągle testować również nowości, jak choćby grupę 'Red Delicious`a',  by być przygotowanym na potrzeby rynku, ale także wywoływać popyt na odmiany, które w produkcji i w obrocie będą najlepsze.

To wszystko co powiedziałem o jabłkach dotyczy także grusz, czereśni, śliw i innych gatunków, którymi mamy zamiar handlować w większych ilościach.

Wydaje się, że czeka nas kilka dobrych lat, nie zmarnujmy ich, działajmy wspólnie, tym bardziej, że cztery miliony ton jabłek  wyprodukowanych w Polsce może nie być tak odległe.

Zbigniew Rewera
San Export Group

Wykład wygłoszony 21 listopada na VI Konferencji Odmianowej w Sandomierzu

Zbigniew Rewera na VI Konferencji Odmianowej, fot. A. Łukawska