Roland Schmitz-Hübsch, sadownik z Niemiec na przykładzie swojego gospodarstwa przedstawił możliwości marketingu, podkreślając, że nie sztuką jest sprzedawać to, co się wyprodukowało, ale produkować to, co można sprzedać – co oznacza uzależnienie produkcji od potrzeb klientów. Roland prowadzi gospodarstwo sadownicze o powierzchni 33,5 ha przy szosie między miastami Brühl i Bornheim w Niemczech. Uprawia jabłonie na powierzchni 28 ha (15 odmian, z czego 30% stanowi ‘Elstar’, 15-20% ‘Jonagold’ i ‘Pinova’, 5% ‘Gala’, ‘Rubinette’, ‘Braeburn’, ‘Boskoop’ i ‘Topaz’ oraz mniej niż 5% ‘Golden Delicious’, ‘Pilot’, ‘Fuji’, ‘Berlepsch’ i Wellant®), grusze – 3 ha (70% produkcji stanowi ‘Konferencja’, 20% ‘Komisówka’, 10% ‘Triumf z Wiednia’ i ‘Xenia’, którą do sprzedaży wprowadza od stycznia) i czereśnie – 2,5 ha (12 odmian: od ‘Burlat’ do 'Sweetheart’ – sprzedaje je przez 3 miesiące). Wszystkie wyprodukowane w gospodarstwie owoce sprzedaje we własnym sklepie, który założono 60 lat temu. Sklep ma dobrą lokalizację (przy głównej trasie), jednak sadownik nie szczędzi funduszy na reklamę, na którą przeznacza co roku 3% obrotu. Ma ona za zadanie poinformowanie potencjalnych klientów o możliwości nabycia świeżych owoców i warzyw w atrakcyjnym miejscu (reklama przy drodze, na lokalnych autobusach, w gazetach, w Internecie – własna strona internetowa) i w atrakcyjnych cenach.
Kilka razy w sezonie organizuje imprezy w sadzie – Święto Kwitnącej Jabłoni umożliwiające klientom podziwianie uroków kwitnących sadów podczas wycieczki rowerowej po sadach, czy Festyn Owocobrania organizowany co 2 lata i odbywający się w czasie zbioru jabłek.
Sprzedaż owoców we własnym sklepie umożliwia mu uzyskanie wyższych cen niż przy sprzedaży hurtowej – np. za jabłka na poziomie 1,30 EUR/kg – 0,45-0,50 EUR/kg. Koszty produkcji 1 kg jabłek to 0,35-0,38 euro. Dla porównania: cena 1 kg jabłek w supermarkecie przez cały rok wynosi 2,0 euro. Klienci w Niemczech lubią kupować tanio i znać pochodzenie produktu, dlatego sklep Rolanda jest dla nich dobrym rozwiązaniem – tam mogą zasięgnąć jego porady, czy o prostu z sadownikiem porozmawiać.
Oprócz owoców Roland sprzedaje także sok jabłkowy, tłoczony na zimno, butelkowany iniepasteryzowny, a także sok pasteryzowany rozlewany do butelek 0,7 l oraz do 5- i 10-litrowych opakowań Bag in Box. Rocznie sprzedaje go około 200 tys. litrów. Innymi produktami, które można nabyć w sklepie Rolanda, są ocet jabłkowy, chipsy jabłkowe, mus jabłkowy i żel jabłkowy, czyli marmolada, a także świeże warzywa i ciasto z jabłkami w kafejce jabłkowej „Apfelcafe”. Dla wygody klientów przed sklepem jest parking na 60 samochodów.
Roland Schmitz-Höbsch z Niemiec przedstawia własne, sprawdzone działania marketingowe, fot. A. Łukawska
– Trzeba przestać myśleć o jabłku jako o produkcie, a zacząć myśleć, jaką potrzebę może ono spełnić – mówił młodym sadownikom Jacek Powałka dyrektor marketingu w firmie InPost, który starał się przybliżyć im marketingowe podejście do sprzedaży owoców i uświadomić konieczność zmiany myślenia by ukierunkować je na potrzeby klienta. Jego wystąpienie było świetnym uzupełnieniem wystąpienia Rolanda Schmitz-Hübscha. Najważniejsze w marketingowym podejściu do rynku są: • zrozumienie potrzeb klientów końcowych, • łączenie się z sąsiadami w celu stworzenia wspólnie nowych produktów w oparciu o prowadzoną produkcję oraz wspólne podejmowania działań marketingowych mających na celu zaznaczenie pozycji na rynku i możliwości oddziaływania na niego, • w razie konieczności – rozszerzenie asortymentu produktów nawet kosztem pozyskania eksperta, • dywersyfikacja kanałów odbioru, której celem jest ograniczenie ryzyka, • lub budowa własnego systemu sprzedaży, podobnie jak zrobił to Roland lub przez Internet. J. Powałka namawiał młodych sadowników do śledzenia działań konkurentów i wyzbycia się obawy przed wykorzystywaniem cudzych, dobrych i sprawdzonych już pomysłów marketingowych.
