– Activ z Belska Dużego na Międzynarodowych Targach Żywności w Moskwie (fot. 1) gościło po raz ósmy. Co skłania Państwa do corocznego uczestnictwa w tych targach?
Waldemar Żółcik, prezes Activ: To są jedne z najważniejszych targów żywności w Europie i odbywają się stosunkowo niedaleko od Polski. Poza tym na terytorium kraju, który importuje olbrzymie ilości żywności z uwagi na dużą liczbę mieszkańców, i mimo warunków klimatyczno – glebowych sprzyjających produkcji sadowniczej, nadal nie pokrywa własnych potrzeb. Już od 1998 r. sprzedajemy jabłka właśnie na ten rynek.
– Czy w 2014 r. również będziecie uczestniczyć w tych targach?
– Oczywiście, nie wyobrażam sobie nie być tam, gdzie można sprzedawać owoce, tym bardziej że nawiązaliśmy już wiele kontaktów i mamy doświadczenie w dostarczaniu towarów żywnościowych na rynek rosyjski. World Food Moscow to doskonałe miejsce do zaprezentowania polskiej oferty owocowej.
Fot. 1. Stoisko Activ z Belska Dużego na Targach Żywności w Moskwie, fot. Activ
– P.H. Elfruit z Dąbrówki Starej k. Błędowa w Międzynarodowych Targach Żywności w Moskwie uczestniczyła po raz piąty (fot. 2). Co sądzicie Państwo o tym rynku?
Janusz Kawęczyński z P.H. Elfruit: Handel świeżymi owocami deserowymi z Rosją prowadzimy już od kilkunastu lat. W zasadzie jest to największy odbiorca owoców eksportowanych przez naszą firmę. Moskiewskie targi żywności to największe w tej części Eurazji spotkania sprzedających z kupującymi. Zanim pojawiliśmy się na targach, współpracowaliśmy już z grupą odbiorców owoców z Rosji. Jednak każdego roku po targach ich przybywało. Obecnie można uznać, że z 60% odbiorców nawiązaliśmy współpracę zanim podjęliśmy decyzję o udziale w targach, zaś z 40% odbiorców nawiązaliśmy kontakt właśnie na tych targach. Współpraca handlowa z kontrahentami w Rosji wymaga osobistych kontaktów. Nie zawsze można było ich odwiedzić, gdyż pochodzą z różnych regionów Rosji, jeszcze bardziej niż Moskwa położonych na wschód. Natomiast można spotkać się z nimi na targach.
– Czy łatwo nawiązać nowe kontakty handlowe na tamtejszym rynku?
– Do każdego potencjalnego kontrahenta należy podchodzić ostrożnie. W Rosji panuje trend szybkiego bogacenia się i bez trudu można trafić na amatora łatwych pieniędzy cudzym kosztem, choćby pięknie mówił i zachwalał swoje możliwości finansowe. Najczęściej jest tak, że jeden znany odbiorca przedstawia i rekomenduje swojego znajomego. Jeżeli ma się do niego zaufanie, to można z takiej pomocy w nawiązaniu nowych kontaktów handlowych skorzystać.
Od kilku lat w lutym uczestniczymy też w targach Fruit Logistica w Berlinie, a we wrześniu w Międzynarodowych Targach Żywności w Moskwie. Moim zdaniem, nie można nie być ani na jednych, ani na drugich. Jakość naszych jabłek jest wysoka, a ich przygotowanie do sprzedaży profesjonalne, zatem należy je promować na każdym rynku. W 2014 r. zamierzamy prowadzić taką promocję zarówno w Berlinie, jak i w Moskwie, mimo że charakter tych targów jest zgoła odmienny, tak jak i odmienne są kontakty na nich zawierane. Promowanie polskich jabłek i zawieranie nowych kontraktów to żmudna praca, którą wykonuje wiele polskich firm i grup producenckich. Brak stabilizacji politycznej i nieprzemyślane decyzje na wyższych szczeblach łatwo mogą zniweczyć całą naszą pracę i zablokować eksport (zwłaszcza na Wschód), jak nie raz bywało.
Fot. 2. Stoisko P.H. Elfruit z Dąbrówki Starej k. Błędowa na moskiewskich targach, fot. Elfruit
[NEW_PAGE]– Grupa Producentów Owoców i Warzyw Eurosad Sp. z o.o. na moskiewskich targach również była nie pierwszy raz (fot. 3). Dlaczego są one dla Państwa tak ważne?
Stefan Kołacz, prezes zarządu GPOiW Eurosad: Na targach w Moskwie byliśmy już czwarty raz i mogę powiedzieć, że było warto, gdyż nawiązaliśmy ciekawe kontakty handlowe, dzięki czemu współpracujemy z największymi odbiorcami jabłek z Rosji. Już kilkanaście lata sprzedajemy jabłka na ten rynek. Nie jest to jednak rynek łatwy, pomijam tu wymagania jakościowe, które muszą być spełnione, konieczne jest m.in. posiadanie odpowiednich certyfikatów potwierdzających bezpieczeństwo sprzedawanych owoców. Główne trudności w handlu z tym odbiorcą wynikają z rozłożonych w czasie płatności należności od kontrahentów, do czego trzeba się przyzwyczaić. Tak naprawdę polscy producenci nie mają innej alternatywy dla tak znacznego eksportu jabłek. Natomiast każde nasze potknięcie może być wykorzystane przez dostawców z innych krajów i możemy utracić uzyskaną niedawno pozycję lidera. Naszą mocną stroną są niższe koszty produkcji owoców i ich transportu niż z krajów Europy Zachodniej i dlatego nasze jabłka budzą zainteresowanie na rynku rosyjskim. Są tańsze, a nie ustępują jakością tym z Południowego Tyrolu, Niemiec czy Holandii, a często są smaczniejsze.
Co roku uczestniczymy w tych targach, ponieważ chcemy promować polskie jabłka oraz zaznaczyć swoją obecność na tym rynku zbytu. Nasza firma już wypracowała sobie pewną pozycję na rosyjskim rynku, dlatego uważam, że ze względu na dobre relacje handlowe z naszymi kontrahentami na moskiewskich targach po prostu musimy być.
– Czy w roku 2014 Państwa grupa będzie uczestniczyć w moskiewskich targach?
– Z całą pewnością tak. Eksportujemy jabłka na rynek hiszpański, włoski i francuski, jednak głównym ich odbiorcą jest wciąż Rosja. Dlatego też co roku uczestniczymy w World Food Moscow. Także w 2014 r. na pewno nas tam nie zabraknie.
Fot. 3. Przedstawiciele Eurosad Sp. z o.o. z Trzylatkowa Dużego k. Błędowa, fot. Eurosad
– Grupa producentów owoców i warzyw Janfruit Sp. z o.o. z Dąbrówki Nowej k. Błędowa pierwszy raz uczestniczyła w World Food Moscow (fot. 4). Czy udział Państwa firmy w tych targach uważa Pan za owocny?
Paweł Dominiak, wiceprezes zarządu Janfruit Sp. z o.o.: Rzeczywiście pierwszy raz byliśmy na tych targach. Czas pokaże, czy udział w nich był owocny, służył głównie rozeznaniu rynku. Warto poznać rynek docelowy, jego oczekiwania i potrzeby, aby móc przygotować odpowiednią ofertę handlową. Poza tym należy pokazać potencjalnym odbiorcom, że mogą u nas nabyć produkty spełniające ich wymogi jakościowe oraz bezpieczne dla konsumentów w ich kraju, a przy tym atrakcyjnie opakowane. Moim zdaniem, udział w targach potwierdza również wiarygodność oferenta. Umożliwia rozmowy z potencjalnymi odbiorcami na neutralnym gruncie.
Fot 4. Przedstawiciele Janfruit Sp. z o.o. z Dąbrówki Nowej k. Błędowa, fot. Janfruit
– Co wpłynęło na decyzję o uczestniczeniu GP Refal Sp. z o.o. w Targach Żywności w Moskwie w 2013 r.(fot. 5)? Państwa grupa również była na nich po raz pierwszy.
Zbigniew Rewera, prezes zarządu GP Refal Sp. z o.o.: W produkcji jabłek w Europie jesteśmy na pierwszej pozycji. Taką samą zajmujemy w eksporcie jabłek świeżych oraz w eksporcie koncentratu jabłkowego. Polska stała się głównym dostawcą jabłek na rynek rosyjski. Mamy nowoczesne obiekty logistyczne, bazę przechowalniczą, co niepokoi producentów tych owoców z zachodniej Europy. W ich oczach czai się obawa o przyszłość ich własnych interesów, a może i zazdrość, że tak łatwo udało się nam osiągnąć tyle i zdobyć rynek rosyjski, zastępując na nim ich miejsce. To wszystko właśnie wpłynęło na decyzję o uczestniczeniu naszej grupy w tych targach. Jeżeli jesteśmy potentatem w dostawach jabłek na rynek rosyjski, to musimy tam istnieć i być widoczni. Skończyły się czasy, gdy czekaliśmy na odbiorców ze Wschodu w swoich domach. Teraz kolej na nas, to my musimy prezentować na ich terenie naszą ofertę i zapewnić o bezpieczeństwie polskiej żywności, aby umocnić naszą pozycję na tym rynku.
Do uczestnictwa w tych targach przygotowywaliśmy się już rok wcześniej, prowadząc odpowiednio produkcję. Zgłoszenie uczestnictwa do organizatora targów wysłaliśmy w maju 2013 r., gdyż procedury są długotrwałe. Na wjazd potrzebne są wizy, które można było uzyskać na podstawie zgłoszenia potwierdzonego przez organizatorów targów.
– Jak Pan ocenia uczestnictwo w moskiewskich targach?
– Pominę koszty, bo zawsze są duże, ale są to koszty marketingowe, na promocję, a w dzisiejszych czasach bez takich działań się nie obejdzie. Jabłka musieliśmy zawieźć sami, gdyż firma transportowa obawiała się braku certyfikatów i problemów na przejściach granicznych. Długa droga jabłek opłaciła się, gdyż potencjalni kontrahenci mogli zobaczyć towar, którym dysponujemy, i poznać możliwości zapakowania go. Największe zainteresowanie obserwowaliśmy w 2 i 3 dniu targów. Było wielu pytających i potencjalnych klientów.
– Czy rzeczywiście jest duże zainteresowanie polskimi jabłkami w Rosji?
– Tak, polskie jabłka budzą zainteresowanie i to nie tylko w obwodach Moskwa i Petersburg, które oczekują towaru luksusowego, ale także w odleglejszych, mniejszych regionach, których przedstawiciele chcą na targach nawiązać współpracę i kupować jabłka bezpośrednio u producentów. Na razie nawiązujemy kontakty, które być może w przyszłości zaowocują.
W bieżącym roku również planujemy uczestniczyć w tych targach. Być może tym razem większy nacisk położymy na promocję regionu. Mamy do tego instrument w postaci San-Export Group Sp. z o.o., którą tworzą prawie wszystkie grupy producenckie z regionu Sandomierza.
– Czy rosyjscy odbiorcy mają sprecyzowane potrzeby w odniesieniu do jabłek?
– To trudny rynek, gdyż potrzebuje jabłek wysokiej jakości, ale za niską cenę. Potrzebuje jabłek o potwierdzonym bezpieczeństwie produkcji, najlepiej certyfikatami IP, GlobalGAP, badaniami fitosanitarnymi. Odbiorcy rosyjscy od razu zastrzegają sobie odroczenie terminów płatności, zatem to polscy dostawcy muszą kredytować ich zakupy, co nie zawsze jest do przyjęcia przy zobowiązaniach finansowych polskich grup.
Fot. 5. Zbigniew Rewera i Stanisław Chachuła z Refal Sp. z o.o. z Łukawy k. Sandomierza, fot. Refal
Rozmawiała Anita Łukawska
Artykuł pochodzi z numeru 1/2014 MPS „Sad”
