Stany Zjednoczone są jednym z większych rynków zbytu ozdobnych roślin rabatowo-balkonowych. Przydomowe ogródki i dekoracje kwiatowe frontowych wejść domów są tym, czym Amerykanie starają się między sobą konkurować. W przeciwieństwie do wielu krajów europejskich...
…w USA nie dekoruje się roślinami ozdobnymi balkonów i skrzynek pod oknami, gdyż te ostatnie ze względu na gorące i wilgotne lato pozostają o tej porze roku szczelnie zamknięte, aby nie zakłócać pracy klimatyzatorów. Prawie każdy amerykański dom posiada natomiast taras wypoczynkowy, a większość — schody prowadzące do głównych drzwi wejściowych oraz frontowy ganek, osłonięty dekoracyjnymi podcieniami. Właśnie tam ustawia się ozdobne donice i inne pojemniki stojące lub wiszące obsadzone roślinami (fot. 1). Duża część roślin rabatowo-balkonowych trafia również do ogrodu, uzupełniając latem brak kolorów w eleganckich, aczkolwiek nieco monotonnych, „iglasto-trawnikowych” założeniach ogrodowych.
| |||||
| Szaleństwo rabatowych zakupów | |||||
| Szał wiosennych zakupów rozpoczyna się w różnych miesiącach (ze względu na dużą rozległość terytorialną tego ogromnego kraju wegetacja zaczyna się najwcześniej na południu, a najpóźniej na północy). Daje to producentom możliwość rozciągnięcia sprzedaży aż do kilku miesięcy w roku — pierwsze transporty trafiają do południowych stanów USA, ostatnie do północnowschodnich, a także do Kanady i na Alaskę. Wiosną rośliny rabatowo-balkonowe są nieodłączną częścią zakupów. Oferuje się je w supermarketach, sklepach z materiałami dla domu i ogrodu, centrach ogrodniczych, w detalicznych punktach sprzedaży, bezpośrednio u producentów, a nawet na stacjach benzynowych, przydrożnych straganach czy też przed wejściem do kiosków, drogerii i innych małych sklepów. Wielkie sieci handlowe starają się przyciągnąć klienta głównie ceną, oferując duże zniżki. Dlatego do tych punktów trafia głównie rabatowa ,,masówka”, rośliny łatwiejsze w produkcji i transporcie. Produkty o lepszej jakości, w szerszym asortymencie gatunków i odmian, ale zazwyczaj droższe, znaleźć można natomiast w centrach ogrodniczych oraz u tych producentów, którzy prowadzą handel detaliczny. Z reguły więc klientami tych ostatnich placówek są ludzie zamożniejsi oraz entuzjaści ogrodnictwa. | |||||
| Coś „ekstra” | |||||
| Produkcja „rabatówki” skoncentrowana jest w stanach południowych (m.in. na Florydzie, w Kalifornii oraz w Południowej i Północnej Karolinie), których klimat sprzyja uprawom szklarniowym. Wielcy potentaci przeznaczają znaczną część swoich produktów do sprzedaży hurtowej, zaopatrując duże sieci handlowe. Gospodarstwa o podobnej specjalizacji, ale mniejszej skali, można jednak znaleźć prawie na całym terytorium USA. W tym przypadku ich rośliny sprzedawane są w lokalnych centrach ogrodniczych bądź bezpośrednio w gospodarstwie, we własnym punkcie sprzedaży detalicznej. Specyficznym amerykańskim zwyczajem jest to, że nawet największe firmy z tej branży ogrodnictwa utrzymują z reguły własny detaliczny punkt handlowy, czasem wbrew rachunkowi ekonomicznemu. Bezpośredni kontakt z klientem pozwala bowiem najlepiej sprawdzić np. rynkową wartość rabatowych nowości i ocenić, które z nich przetrwają kilka sezonów, a które będą tylko jednorazową atrakcją. Aby przyciągnąć kupujących, większość z takich przygospodarskich centrów roślinnych oferuje zwykle coś „ekstra”, na przykład rzadko rozmnażane lub zapomniane starsze odmiany i gatunki. | |||||
| Zdany tylko na siebie | |||||
Jedną z firm, która obywa się bez udziału hurtowników, giełd i kontraktów z sieciami supermarketów, a całą produkcję przeznacza na sprzedaż we własnym detalicznym punkcie handlowym jest Shady Hill Gardens z Batavii w stanie Illinois. Gospodarstwo, należące do rodziny Heidgenów, funkcjonuje w obecnej lokalizacji już od przeszło dwudziestu lat. Pięć lat temu obecny właściciel — Carl Heidgen — zdecydował się na gruntowną modernizację starych szklarni. Obecnie zajmują one około 1,25 hektara powierzchni. Klimat, cieniowanie, nawadnianie i nawożenie sterowane są komputerowo, a większość prac została zautomatyzowana. Dzięki temu bezpośrednio w produkcji zatrudnionych jest jedynie trzech pracowników (wliczając właściciela). Pozwoliło to na znaczne oszczędności finansowe (ze względu na bardzo wysokie — poprzednio— koszty robocizny). Poza tym, jak twierdzi Carl Heidgen (fot. 2), „…komputery nigdy nie chorują ani nie spóźniają się do pracy; od czasu, kiedy je posiadam, mogę sobie pozwolić na kilka dni wakacji, bez obaw, że pracownicy o czymś zapomną.”
Ponieważ w sezonie handlowym po szklarniach często ,,kręcą się” klienci, należało zadbać o ich bezpieczeństwo. Z tego powodu wszystkie elementy instalacji grzewczej i nawadniającej poprowadzono pod betonową podłogą. Stoły nawadniane są zalewowo — woda doprowadzana jest rurami o szerszym przekroju, a odprowadzana węższymi, co eliminuje potrzebę instalowania dodatkowych zaworów. Carl Heidgen uważa, że przy dotychczasowym zainteresowaniu klientów „rabatówką” olbrzymie koszty unowocześnienia gospodarstwa powinny się zwrócić w ciągu pięciu lat. Jedna z naw zaprojektowana została z myślą o prowadzeniu w niej sprzedaży detalicznej (fot. 3).
Jednak poza sezonem handlowym spełnia również normalne funkcje produkcyjne. Takie rozwiązanie ułatwiają stoły, które można dowolnie rozsuwać we wnętrzu, aby nie utrudniać klientom dokonywania zakupów. Przed głównym wejściem znajduje się wysypany żwirem parking, z którego do szklarni przechodzi się przez przedsionek, zabezpieczający w okresie wiosennych chłodów przed napływem zimnego powietrza z zewnątrz. Zaraz za przedsionkiem umieszczono stoiska z kasami i materiałami do pakowania zakupionych roślin (fot. 4).
Obok ustawiono stół, na którym pracownik może przygotować (odpłatnie) kompozycję z roślin wybranych przez klienta. Handlowa nawa szklarni jest wyższa i szersza od pozostałych, wyposażona w dekoracyjne ,,wieżyczki” (fot. 5) oraz efektywniejszy system klimatyzacji. Dla uatrakcyjnienia, wnętrze podzielono drewnianymi panelami i ozdobiono chorągiewkami z motywami roślinnymi. Kupujący sami wybierają rośliny i na wózkach przewożą je do kas.
| |||||
| Zwabić klienta | |||||
| Aby przyciągnąć kupujących do punktu sprzedaży nie tylko wiosną, ale również latem i wczesną jesienią (późną jesienią i zimą w Shady Hill Gardens sprzedaje się poinsecje, również z własnej produkcji), Carl Heidgen urządził obok szklarni ogród, gdzie klienci mogą sami wybierać i ścinać rośliny z przeznaczeniem na bukiety. Pomysł się sprawdził i obecnie kwiaty przyciągają latem rzesze nabywców. Każdy klient dostaje sekator i wiklinowy koszyk, a następnie sam wybiera kwiaty, za które płaci w kasie (40 centów USA, czyli około 1,6 zł za pęd). Samo urządzenie takiego ogrodu jest bardzo tanie, a zabiegi pielęgnacyjne nie zajmują zbyt dużo czasu. W prostych rzędach sadzone są zarówno gatunki jednoroczne, jak i byliny, m.in. cynie, nagietki, wyżliny, astry, szałwie, ostróżki, monardy (pysznogłówki) i odętki. Jeśli nawet klient zetnie roślinę zbyt wysoko lub za nisko, to i tak strata jest niewielka (jeden sprzedany pęd zwraca z reguły koszty nasion z jednego standardowego opakowania). Największym zyskiem jest przyciągnięcie nabywców do punktu sprzedaży — przy okazji wizyty klienci z reguły kupują też kompozycje wykonane z niesprzedanych wiosną roślin rabatowych. | |||||
| Supermarket nie musi być zagrożeniem | |||||
| Opisane gospodarstwo może być przykładem udanej koegzystencji małego, rodzinnego przedsiębiorstwa, które sprawnie funkcjonuje, pomimo tego, że w sąsiedztwie, na przedmieściach Chicago, znajdują się centra ogrodnicze i liczne supermarkety. Kilkanaście lat temu, kiedy te ostatnie masowo otwierano w Stanach Zjednoczonych, małe gospodarstwa prowadzące sprzedaż detaliczną obawiały się o swoja przyszłość w warunkach takiej konkurencji. Jednak z biegiem lat każde z nich dorobiło się swojej własnej grupy stałych klientów, których przyciąga jakość i asortyment unikatowych (a nieopłacalnych dla masowego handlu) produktów. Ponadto nabywcy, zmęczeni codziennością wielkich centrów handlowych, coraz częściej dostrzegają przyjemność robienia zakupów w bardziej kameralnych warunkach, gdzie istnieje możliwość bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą (który zawsze pamięta o przyzwyczajeniach swoich stałych nabywców). Częste odwiedziny w sieciach wielkich sklepów pozwalają właścicielom tych mniejszych odpowiednio zaplanować swoją ofertę handlową. Nie bez znaczenia jest także wypracowana przez lata renoma. ,,Jeśli mieszka się w nowym domu, w dobrej dzielnicy, to po prostu nie wypada robić zakupów gdzie indziej” — powiedziała jedna z klientek Shady Hill Gardens. | |||||
| Niecierpki najpopularniejsze | |||||
Asortyment gatunków i odmian roślin rabatowo-balkonowych w USA jest podobny do tego oferowanego w Polsce. Inne są natomiast gusty klientów. Najważniejszą pozycją są bez wątpienia niecierpki. Najwięcej sprzedaje się tych z gatunku Impatiens walleriana. Ze względu na duże zapotrzebowanie, produkowane są one zazwyczaj w wielodoniczkach po 12 lub 24 sztuki. Używa się ich głównie do nasadzeń na rabatach w miejscach zacienionych (np. pod koronami drzew i krzewów), gdzie w krótkim czasie wytworzą wielobarwne kobierce. Od kilku lat niekwestionowanym przebojem rynkowym są szeroko reklamowane w prasie i telewizji pełnokwiatowe niecierpki z serii Fiesta (fot. 6).
Drugą rośliną, która zawdzięcza swoją popularność udanej kampanii marketingowej, jest petunia z serii Wave (pod tą nazwą stała się ona równie znana w Stanach Zjednoczonych, jak Surfinia w Polsce). Dużym zainteresowaniem kupujących cieszą się pelargonie, przy czym klienci amerykańscy zdecydowanie wolą odmiany z grupy rabatowych, które lepiej się prezentują w ustawianych na ziemi pojemnikach, niż kaskadowe. Te ostatnie stanowią tylko 10% całkowitej sprzedaży pelargonii. Najmodniejsze są kolory ciepłej czerwieni, łososiowy i pomarańczowy. Gospodarstwo C. Heidgena specjalizuje się właśnie w pelargoniach, których co roku przygotowuje około 80 tys. sztuk. Wśród nich znajduje się stara i rzadko już produkowana odmiana Pandora (fot. 7), chętnie nabywana z powodu niepowtarzalnej budowy kwiatów.
Ich płatki nigdy nie otwierają się do końca i z tego powodu przypominają wyglądem małe baloniki (ta cecha wywołana jest obecnością wirusa kędzierzawości liści pelargonii). W ofercie Shady Hill Gardens znaleźć można większość znanych u nas gatunków oraz odmian, ale i kilka unikatowych, reklamowanych jako specjalność firmy. Należy do nich, na przykład, fiołek (Viola hederacea) o zwisających (jeśli jest uprawiany w wiszącym pojemniku) pędach i licznych fioletowo-białych kwiatach, sprzedawany pod handlową nazwą „fiołka tasmańskiego”. Innym gatunkiem, stosowanym jako wypełniacz w kompozycjach, jest forma ozdobna batatu (Ipomoea batatas) „Marguerita”, znanej tropikalnej rośliny jadalnej (tzw. słodki ziemniak) o niezwykle szybko rosnących pędach pokrytych zielonożółtymi liśćmi. Rośliny oferowane są w pojedynczych doniczkach (pelargonie w pojemnikach o średnicy 10 cm), w wielodoniczkach oraz jako kompozycje w wiszących, ozdobnych pojemnikach. W wielodoniczkach sprzedaje się tańsze gatunki, które klienci tradycyjnie kupują w dużych ilościach (np. petunie, niecierpki, aksamitki czy bratki). Najtańsze wiszące kompozycje to te produkowane w plastikowych doniczkach z pałąkami do zawieszania, najdroższe, bo o wiele bardziej eleganckie, są posadzone w metalowych stelażach, wyłożonych cienką matą kokosową. Oferty dopełniają liczne gatunki ziół, zarówno ozdobnych, jak i niezwykle w USA popularnych — typowo przyprawowych. Spośród nich największym powodzeniem cieszyła się w ostatnim sezonie mięta i pelargonie o pachnących liściach. Oprócz nich sprzedaje się też rozsadę warzyw nie do jedzenia, lecz o ozdobnych owocach, takich jak karłowe i miniaturowe odmiany pomidorów, ogórków, papryki i oberżyny. | |||||
