Przy okazji, towarzyszącej ubiegłorocznej wystawie ''Zieleń to życie'', konferencji pt. ''Centrum Ogrodnicze - jak sprzedawać lepiej''*, organizatorzy (Związek Szkółkarzy Polskich) przeprowadzili badanie krajowego rynku centrów ogrodniczych i innych punktów sprzedaży detalicznej zajmujących się obrotem szkółkarskim. Na anonimową, pisemną ankietę odpowiedziała ponad połowa ze 150 firm biorących udział w konferencji, a więc niewielki procent uczestników tego rynku. Przedstawiamy jednak analizę wyników ankiety, gdyż z pewnością reprezentuje on charakterystyczne tendencje panujące w Polsce. Tekst przygotowaliśmy na podstawie opracowania, którego autorem jest Wojciech Grąbczewski (red.).
FIRMY |
|
W naszym kraju istnieją dwa t y p y p l a c ó w e k prowadzących obrót materiałem szkółkarskim: niezależne centra ogrodnicze i szkółki zajmujące się sprzedażą detaliczną. Te ostatnie stanowiły około 17% ogółu objętych badaniami firm. Od zachodnich standardów odróżnia nas niewielka p o w i e r z c h n i a s p r z e d a ż y – aż dwie trzecie respondentów prowadzi działalność handlową na powierzchni poniżej 2000 m2, a tylko 16% placówek ma do dyspozycji ponad 4000 m2. Około 30% krajowych centrów ogrodniczych osiąga r o c z n e o b r o t y w wysokości 400-800 tys. PLN, a mniej niż 20% – powyżej 1200 tys. PLN. Szkółki ”detaliczne” cechuje niższa wartość sprzedaży – u 45% z nich mieszcząca się w granicach 150-400 tys. PLN. L i c z b a p r a c o w n i k ó w ankietowanych firm nie jest jeszcze skorelowana z wielkością obrotów, co świadczy o zróżnicowanej wydajności personelu. Interesujące jest, że jedną piątą firm prowadzą członkowie rodziny, bez żadnej pomocy z zewnątrz. Jednak aż 90% respondentów widzi potrzebę dodatkowego szkolenia sprzedawców w zakresie obsługi klienta i wiedzy na temat roślin. Odpowiedzią ma być, planowany przez Agencję Promocji Zieleni działającą przy Związku Szkółkarzy Polskich, program szkoleniowy dla pracowników centrów ogrodniczych. G o d z i n y o t w a r c i a badanych placówek zdecydowanie obniżają konkurencyjność tych punktów sprzedaży względem supermarketów oraz samoobsługowych sklepów z artykułami do domu i ogrodu, czynnych 7 dni w tygodniu do późnych godzin wieczornych. Zaledwie co trzecie polskie centrum ogrodnicze jest otwarte przez cały tydzień. Ciągle jeszcze handel materiałem szkółkarskim jest działalnością wyraźnie sezonową – 65% roślin sprzedaje się wiosną, a 35% jesienią. |
|
ASORTYMENT |
|
Oferta handlowa nie jest jeszcze tak szeroka, jak w podobnych placówkach na Zachodzie, czy nawet w krajowej sieci supermarketów. Warto jednak odnotować, że oprócz roślin ogrodowych i pokojowych, 74% badanych punktów sprzedaży oferuje klientom choinki, 40% – książki oraz czasopisma i aż 30% – artykuły dla zwierząt. Natomiast tylko 14% centrów ma w ofercie kwiaty cięte. Udział poszczególnych grup roślin w ogólnej wartości sprzedaży przedstawiony jest na wykresie 1.
Wykres 1. Udział poszczególnych grup roślin w wartości sprzedaży w 1997 r.
|
Prawie 70% respondentów potwierdza spadek zainteresowania klientów-detalistów roślinami sadowniczymi na korzyść ozdobnych. W grupie tych ostatnich przewiduje się szczególny wzrost popytu na krzewy i drzewa liściaste, byliny, a zwłaszcza pnącza (wykres 2). Handlowcy zakładają dalszy wzrost zainteresowania – królującymi obecnie w roślinnym asortymencie – ”iglakami”, ale nie tak wyraźny, jak w przypadku trzech wyżej wymienionych grup asortymentowych.
Wykres 2. Przewidywane trendy popytu na materiał szkółkarski (w opinii przedstawicieli punktów sprzedaży detalicznej)
|
|
|
ŹRÓDŁA ZAOPATRZENIA |
|
Dwie trzecie badanych punktów sprzedaży handluje importowanym materiałem szkółkarskim, a ponad połowa zamierza jeszcze poszerzać jego udział. Prawie wszyscy detaliści deklarują, że nabywając towar z krajowych szkółek korzystają niemal zawsze ze stałych, sprawdzonych dostawców. Oznacza to, że nowym i nieznanym jeszcze szkółkarzom coraz trudniej będzie się przebić na rynku, tym bardziej, że odległość szkółki od centrum ogrodniczego nie jest specjalnym utrudnieniem – ponad połowa sklepów zaopatruje się w promieniu 50-150 km, a dalsze 40% pozyskuje rośliny z miejsc odległych o ponad 150 km. Zdecydowana większość firm, które odpowiedziały na pytania ankiety, wysoko ocenia jakość materiału pochodzącego ze szkółek ZSP – 67% badanych punktów sprzedaży pozyskuje ponad połowę ze sprzedawanych u siebie roślin u członków związku. |
|
INNE WNIOSKI |
|
Prawie wszyscy właściciele centrów ogrodniczych (86%) potwierdzili celowość i zadeklarowali chęć założenia organizacji branżowej dla handlowców (podczas wspomnianej konferencji powstał zalążek Stowarzyszenia Centrów Ogrodniczych – obecnie organizacja ta jest w trakcie rejestracji). Więcej niż połowa tych samych respondentów zgłosiła pretensje do szkółkarzy o odbieranie części klientów przy pomocy wewnętrznego dumpingu – sprzedaży detalicznej z niskimi marżami lub po cenach hurtowych. Taka praktyka szkodzi na dalszą metę rozwojowi detalicznego rynku ogrodniczego. |
